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在成為全球池塘的幾十年后，防務(wù)承包商必須在全球范圍內(nèi)重塑自己的本土業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)大市場(chǎng)的軍費(fèi)預(yù)計(jì)繼續(xù)收緊。新興國(guó)家試圖保護(hù)自己和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。因此，防務(wù)承包商 - 其中大部分根植于美國(guó)或西歐 - 正在為客戶尋找新的地方。例如，像北大西洋公約組織（北約）盟國(guó)這樣熟悉的領(lǐng)土，武器制造商的增長(zhǎng)領(lǐng)域大多數(shù)在沙特阿拉伯，印度，韓國(guó)和日本等地。反過來，這種轉(zhuǎn)變需要防務(wù)公司接近新業(yè)務(wù)和管理客戶關(guān)系的方式發(fā)生具有里程碑意義的變化。

2017年航空航天和國(guó)防趨勢(shì)

隨著傳統(tǒng)防務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)放緩

國(guó)防承包商必須尋求新的渠道來擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

也許最明顯的挑戰(zhàn)是防務(wù)承包商必須越來越多地逐個(gè)國(guó)家進(jìn)行談判。在一個(gè)多極化的世界里，美國(guó)及其最大的盟友已經(jīng)不再是購(gòu)買武器的仲裁者了，他們可以儲(chǔ)備多少裝備。個(gè)別國(guó)家現(xiàn)在正在為自己在地緣政治迷宮中立足而做出這些決定，這意味著防務(wù)承包商必須遵守的規(guī)則和禮節(jié)比以往任何時(shí)候都更加笨拙。這些授權(quán)國(guó)家有著獨(dú)特的歷史，政治，聯(lián)盟，威脅，經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和合同授予方式 - 他們利用自己的影響力作為軍事裝備采購(gòu)者在合同談判上留下自己的印記。

為了在這樣的環(huán)境中發(fā)展，國(guó)防承包商不能再依賴經(jīng)典的公平框架，例如美國(guó)的一家防務(wù)公司就只能作為產(chǎn)品的出口商與外國(guó)做生意。相反，國(guó)防承包商將與更多的國(guó)家建立更密切的關(guān)系：?jiǎn)为?dú)評(píng)估每個(gè)市場(chǎng)，決定哪些是適合做生意的，并為每個(gè)國(guó)家設(shè)計(jì)針對(duì)商業(yè)發(fā)展，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的工業(yè)參與和長(zhǎng)期投資的方案。這對(duì)美國(guó)承包商來說尤其重要，這些承包商受到強(qiáng)勢(shì)美元的影響。由于美國(guó)產(chǎn)品比非美元計(jì)價(jià)國(guó)家生產(chǎn)的類似設(shè)備貴，

國(guó)防部門正在放寬外國(guó)直接投資的限制，要求國(guó)外的防務(wù)承包商向其國(guó)家作出的承諾遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的短期，相對(duì)溫和的抵消協(xié)議（以最小的智力資本轉(zhuǎn)讓形式簽訂的合同相關(guān)的回報(bào)和使用當(dāng)?shù)毓��?yīng)商等等）�，F(xiàn)在，各部要求廣泛的，明確的，通常廣泛的技能和知識(shí)轉(zhuǎn)移，以建立自己的工業(yè)和軍事能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)多樣化。他們的目標(biāo)是從技術(shù)進(jìn)口國(guó)發(fā)展到擁有自主開發(fā)和出口國(guó)防產(chǎn)品和服務(wù)的能力。

波音公司和塔塔先進(jìn)系統(tǒng)公司在印度的合資企業(yè)就是這種交易的一個(gè)例子。兩家公司已經(jīng)同意合作生產(chǎn)波音AH-64阿帕奇直升機(jī)機(jī)身和其他航空結(jié)構(gòu)。海德拉巴的生產(chǎn)設(shè)施將最終成為AH-64機(jī)身唯一的全球生產(chǎn)商。與此類似，在沙特阿拉伯的諾斯羅普·格魯曼公司正在設(shè)計(jì)高端安全系統(tǒng)的系統(tǒng)和技術(shù)，以保護(hù)該地區(qū)的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。在這種安排下，沙特工程師和其他沙特防務(wù)相關(guān)企業(yè)的選定合作伙伴增加了美國(guó)派生的技術(shù)和人員。在日本，洛克希德馬丁公司，三菱和Sampa Kogyo KK 已經(jīng)組建了一個(gè)與政府軍事專家合作設(shè)計(jì)日本海上自衛(wèi)隊(duì)（JMSDF）作戰(zhàn)系統(tǒng)的合資企業(yè)。而另一項(xiàng)沙特安排涉及英國(guó)的BAE系統(tǒng)公司，該公司在沙特阿拉伯為軍事和工業(yè)發(fā)展提供電氣工程知識(shí)，信息技術(shù)系統(tǒng)和培訓(xùn)。

國(guó)防承包商不能再依賴經(jīng)典的公平框架。相反，他們需要與更多的國(guó)家建立更密切的關(guān)系。

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贏得豐厚的國(guó)際防務(wù)合同將越來越需要長(zhǎng)期的知識(shí)共享承諾，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可等等。

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獲得豐厚利潤(rùn)的國(guó)際防務(wù)合同將越來越需要這些長(zhǎng)期的知識(shí)分享承諾，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓，知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可，合作生產(chǎn)安排，本地采購(gòu)以及培訓(xùn)本地工人的技能，使他們能夠承擔(dān)工程和生產(chǎn)責(zé)任。因此，與政府和其他承包商廣泛的工業(yè)合作將成為所有防務(wù)公司進(jìn)入游戲的價(jià)格。防務(wù)承包商的潛在好處不僅僅是獲得新客戶。發(fā)展中市場(chǎng)的強(qiáng)大本地化關(guān)系最終可能有助于國(guó)防承包商降低全球供應(yīng)鏈成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并在確定防御能力在哪里蔓延。

要成功制定多元化本土市場(chǎng)的多元化格局，我們認(rèn)為防務(wù)承包商應(yīng)該把重點(diǎn)放在以下六個(gè)關(guān)鍵規(guī)則上。

1.長(zhǎng)期考慮

在簽署防務(wù)合同之前，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的投資和合作關(guān)系現(xiàn)在成了做生意的代價(jià)。一個(gè)公司可以簡(jiǎn)單地出現(xiàn)并投標(biāo)一個(gè)有利可圖的合同的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。對(duì)于進(jìn)入，企業(yè)需要表現(xiàn)出對(duì)軍事和工業(yè)基礎(chǔ)的承諾，并愿意事先轉(zhuǎn)移技術(shù)和技能。鑒于這種投資的回報(bào)可能是10年或更長(zhǎng)時(shí)間，一些公司將難以證明這筆開支的合理性。但至少有幾家承包商認(rèn)為這是一個(gè)成功的戰(zhàn)略。例如，羅爾斯·羅伊斯公司在印度建立了一個(gè)工程中心，培訓(xùn)1,500名當(dāng)?shù)厝耍�這只是該公司深信其將加強(qiáng)其國(guó)防航空業(yè)務(wù)的一部分。由于印度更加強(qiáng)調(diào)其“印度制造”運(yùn)動(dòng)，

2.研究歷史

對(duì)政治和經(jīng)濟(jì)地形的微妙的認(rèn)識(shí)是必不可少的。這包括對(duì)一個(gè)國(guó)家歷史的廣泛理解 - 殖民地過去，戰(zhàn)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和聯(lián)盟 - 以及這個(gè)“歷史負(fù)擔(dān)”如何指導(dǎo)一個(gè)國(guó)家目前的政治和軍事決策是針對(duì)新的威脅或沖突，比如打擊恐怖或?qū)τ趤喼迖?guó)家來說，中國(guó)在南海的自信心越來越強(qiáng)。由于各國(guó)政府面臨著復(fù)雜的地緣政治和軍事考慮，國(guó)防承包商往往需要從本國(guó)政府征聘官員來提供指導(dǎo)，并代表公司向?qū)Ψ桨l(fā)言。

3.知道誰知道

在每個(gè)國(guó)家發(fā)展正確的關(guān)系非常重要，以便了解何時(shí)RFI（信息請(qǐng)求）即將到來以及采購(gòu)過程如何工作。國(guó)防部或財(cái)務(wù)部的哪些職員是最好的接觸點(diǎn)？誰是非官方的有影響力的人（很少在官方的談判文件中提到，但仍然搖擺不定）誰是必須培養(yǎng)或至少被考慮到的？例如，在印度，國(guó)防承包商忽視了國(guó)有的國(guó)防研究與發(fā)展組織（DRDO）的風(fēng)險(xiǎn)。去年夏天，印度國(guó)防部拒絕了法國(guó)造船商DCNS計(jì)劃開發(fā)一家當(dāng)?shù)氐娜�資子公司，根據(jù)DRDO的建議開發(fā)空中獨(dú)立推進(jìn)潛艇系統(tǒng)，DRDO正在開發(fā)類似的設(shè)備，防衛(wèi)新聞。

4.發(fā)展相關(guān)能力

從出口和交易型商業(yè)模式演變?yōu)椤氨镜鼗�”模式，需要�?guó)防企業(yè)提高他們的一些技能和開發(fā)新的技能。例如，防務(wù)承包商需要能夠與他們合作的當(dāng)?shù)毓�司合作并�?duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，以確保在當(dāng)?shù)夭少?gòu)的部件和部件按照防務(wù)承包商在其供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的其他部分習(xí)慣的相同規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)。在某些情況下，這是非常艱苦的工作; 許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)從零開始，必須教授生產(chǎn)系統(tǒng)的各個(gè)方面，以滿足A＆D成本，質(zhì)量和交貨期望。

分享知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一個(gè)令人信服的理由可能是提高國(guó)家管理威脅的能力，特別是如果這個(gè)國(guó)家是公司本國(guó)的盟友。

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5.決定分享什么樣的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和發(fā)展什么

外國(guó)政府希望國(guó)防承包商轉(zhuǎn)讓技術(shù)技能和知識(shí)以及防務(wù)承包商維護(hù)對(duì)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)的控制的愿望之間存在著天然的緊張關(guān)系。每個(gè)防務(wù)承包商必須決定它將授予這些技術(shù)秘密的多少訪問權(quán)限，這些技術(shù)秘密可能是其擁有的最有價(jià)值的資產(chǎn)。雙方都需要將這些安排視為長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是一次****易。換句話說，對(duì)于防務(wù)承包商來說，有時(shí)甚至是本能的分享是一個(gè)很好的商業(yè)實(shí)踐，有很大的回報(bào)，也可以是一個(gè)好的公共政策。

分享知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一個(gè)令人信服的理由可能是提高國(guó)家管理威脅的能力，特別是如果這個(gè)國(guó)家是公司本國(guó)的盟友，比如美國(guó)公司，日本，韓國(guó)或以色列。這可能有助于確保市場(chǎng)對(duì)國(guó)防承包商保持穩(wěn)定和有利。例如，美國(guó)和以色列軍隊(duì)有著長(zhǎng)期共同合作資助，開發(fā)，測(cè)試和使用先進(jìn)武器系統(tǒng)的歷史，這是兩國(guó)防務(wù)承包商的福音。另外，對(duì)于西方國(guó)防企業(yè)來說，開發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)促進(jìn)了技能和知識(shí)向其他國(guó)家的工業(yè)合作伙伴的轉(zhuǎn)移，在某些情況下，允許西方承包商出口可能被貿(mào)易限制禁止的技術(shù)。

6.控制成本

雖然國(guó)防承包商仍然可以向發(fā)展中國(guó)家尋求新的合同，但商品價(jià)格下跌和政府財(cái)政縮水正在捏造這些地區(qū)的軍事預(yù)算。這意味著無論在哪里尋找新的市場(chǎng)，國(guó)防承包商都必須具有成本競(jìng)爭(zhēng)力。只要他們的大部分工廠留在西方國(guó)家，這將是困難的。西方老齡化的勞動(dòng)力正在造成缺乏熟練的A＆D工人，并推高成本。因此，在發(fā)展中國(guó)家形成有意義的合資企業(yè)和本地化的采購(gòu)策略是降低勞動(dòng)力成本和維持整個(gè)供應(yīng)鏈節(jié)約的快速和相對(duì)無痛的方式。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須把新興國(guó)家視為市場(chǎng)，而且把它看作是人才套利的一個(gè)途徑，一個(gè)新擴(kuò)張的勞動(dòng)力，因而也就是那么便宜。但是，如果發(fā)展中國(guó)家缺乏所需的技能，合資企業(yè)將不能即時(shí)提供A＆D公司正在尋求的精良的勞動(dòng)力資源。在這種情況下，公司必須愿意幫助發(fā)展和培訓(xùn)當(dāng)?shù)毓蛦T，以達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)防承包商必須在這個(gè)新的環(huán)境中與自己的身份搏斗。他們會(huì)繼續(xù)把自己視為出口商從事交易關(guān)系，還是會(huì)發(fā)展成為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期合作伙伴和積極參與者？在我們看來，成功取決于聰明的移民到這個(gè)新的，較少交易的角色 - 而且重要的是，他們的生存取決于有明確的戰(zhàn)略采取本文所涵蓋的六個(gè)戰(zhàn)略規(guī)則。這是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，承包商必須開發(fā)新的運(yùn)營(yíng)模式，以適應(yīng)新興市場(chǎng)不斷發(fā)展和發(fā)展自身能力的競(jìng)爭(zhēng)。有一個(gè)長(zhǎng)期的藍(lán)圖成為全球本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和世界各地的行業(yè)參與者是至關(guān)重要的。